Unternehmen verkaufsfähig machen: Das zählt für Käufer
#Unternehmensnachfolge #Verkaufsfähigkeit #ExitReadiness #Betriebsübergabe #KMU
Wer „Unternehmen verkaufsfähig machen“ sucht, hat meist eine unbequeme Frage im Kopf: Findet mein Betrieb überhaupt einen Käufer – oder bleibt am Ende nur die Schließung? Die kurze Antwort vorab: Ein verkaufsbereites Unternehmen ist unabhängig vom Inhaber, hat dokumentierte Prozesse, stabile Erträge und eine Due-Diligence-feste Dokumentation – und genau diese Exit-Readiness entscheidet maßgeblich über den erzielbaren Kaufpreis. Fehlen diese Faktoren, sinkt nicht nur der Preis: Fehlende Unterlagen, starke Inhaberabhängigkeit, unklare Prozesse oder nicht nachvollziehbare Zahlen können den Kaufpreis senken oder einen Verkauf vollständig verhindern.
Die Nachfolgelücke: Warum Verkaufsfähigkeit über die Zukunft entscheidet
Die Dringlichkeit zeigt der aktuelle DIHK-Report zur Unternehmensnachfolge: 2024 führten die Industrie- und Handelskammern rund 9.600 Nachfolgeberatungen durch – 16 Prozent mehr als im Vorjahr und so viele wie nie seit Beginn der Erhebung 2007. Dem stehen nur etwa 4.000 potenzielle Nachfolgerinnen und Nachfolger gegenüber. Die Folge: 27 % der im Jahr 2024 beratenen Unternehmen gaben an, über eine Schließung ihres Unternehmens nachzudenken; Hauptursachen sind fehlende Nachfolger, Fachkräftemangel, gestiegene Kosten und bürokratische Belastungen. Hochgerechnet könnten innerhalb der nächsten zehn Jahre bis zu 250.000 Betriebe wegbrechen – darunter auch Tausende wirtschaftlich gesunde Unternehmen. DIHK-Präsident Peter Adrian brachte es bei der Vorstellung des Reports auf den Punkt: „Dabei geht es auch um Tausende gesunde, erfolgreiche Unternehmen.“
Besonders betroffen sind bestimmte Branchen: Im Gastgewerbe, Einzelhandel und Verkehrsgewerbe kommen auf einen potenziellen Nachfolger rechnerisch mehr als drei bzw. vier angebotene Betriebe, bei Dienstleistern und in der IT-Branche immerhin noch zwei. Als Ursachen für gescheiterte Übergaben nennt der Report vor allem überhöhte Kaufpreisvorstellungen, emotionale Bindungen und zu späte systematische Planung. Konkret: 36 Prozent setzen überhöhte Kaufpreise an. 38 Prozent der Alt-Inhaber sind zum Beratungszeitpunkt unzureichend auf die Nachfolge vorbereitet, weil sie sich zu spät mit dem Thema beschäftigen. Die Empfehlung der Berater ist entsprechend klar: Mindestens drei bis fünf Jahre vor der Übergabe sollten Unternehmerinnen und Unternehmer aktiv werden.
Unternehmen verkaufsfähig machen: sechs Kriterien, die Käufer prüfen
Banken, Nachfolger und M&A-Berater schauen im Kern auf immer dieselben Punkte. Im Überblick:
1. Unabhängigkeit vom Inhaber. Läuft der Betrieb auch, wenn der Chef zwölf Monate ausfällt? Ein Falkensteg-Partner bringt die Prozess-Perspektive auf den Punkt: Unternehmen müssen unabhängiger vom Chef werden, damit der Betrieb nach der Übergabe auch ohne sie reibungslos weiterläuft – Know-how, Schlüsselkontakte und Entscheidungsprozesse müssen auf ein breit aufgestelltes Team übertragen werden.
2. Dokumentierte Prozesse. Kernabläufe, die nur im Kopf einer Person existieren, sind für Käufer ein Risiko – und lassen sich nicht seriös übergeben.
3. Belastbare, Due-Diligence-feste Zahlen. Eine saubere Buchhaltung mit klaren Kennzahlen schafft Vertrauen und beschleunigt die Prüfung durch Käufer und deren Berater.
4. Kundenbeziehungen, die dem Unternehmen gehören. Wenn Schlüsselkunden nur „mit dem Chef persönlich“ verhandeln, kauft ein Nachfolger keine verlässliche Kundenbasis, sondern eine Hoffnung.
5. Klare Trennung von Betrieb und Privatvermögen. Vermischte private und geschäftliche Finanzen erschweren jede Bewertung und wecken Misstrauen in der Prüfung.
6. Realistische Preisvorstellungen. Der häufigste Dealbreaker ist am Ende oft der Preis selbst: Käufer prüfen kritischer, Finanzierungen werden sorgfältiger strukturiert, und unrealistische Preisvorstellungen führen häufiger zu abgebrochenen Verkaufsprozessen.
Welche dieser sechs Punkte im eigenen Betrieb wie stark ausgeprägt sind, lässt sich am zuverlässigsten im Gespräch mit einer erfahrenen Prozess- und Organisationsberatung einschätzen – pauschale Checklisten ersetzen diese individuelle Analyse nicht.
Warum Schließen oft die teurere Entscheidung ist
Viele Inhaber ziehen aus dem Aufwand den falschen Schluss: Wenn die Übergabe so kompliziert ist, mache ich eben zu. Betriebswirtschaftlich ist das fast immer die schlechtere Option, denn bei der Schließung geht der komplette Fortführungswert verloren – Kundenstamm, eingespieltes Team, Marktposition, oft ein Lebenswerk. Verkaufsfähigkeit ist dabei kein Zufall, sondern das Ergebnis rechtzeitig aufgebauter, vom Inhaber losgelöster Strukturen.
Österreich: dieselbe Übergabewelle, eigene Zahlen
Österreich steht vor einer ähnlichen Herausforderung: Im Zeitraum 2025 bis 2034 stehen 52.500 Unternehmen (exklusive EPU) zur Übergabe an. Das sind knapp 23 Prozent aller Arbeitgeberunternehmen und betrifft rund 705.000 Beschäftigte. Immerhin: Die Zahl der Übergaben ist 2024 um 4,9 % gegenüber dem Vorjahr gestiegen, insgesamt wurden 7.792 Unternehmen erfolgreich übergeben. Die Lücke zwischen Übergabebedarf und realisierten Nachfolgen bleibt damit erheblich – die sechs Kriterien oben gelten für österreichische Betriebe genauso.
Schweiz: ein Drittel der KMU vor der Übergabe
Auch die Schweiz steht vor einem Generationenwechsel historischen Ausmaßes. Die UBS-Nachfolgestudie 2026 zeigt: Fast ein Drittel aller KMU plant in den kommenden fünf Jahren eine Eigentumsübergabe. Hochgerechnet steht in fast 168.000 Schweizer KMU bis Ende 2030 eine Eigentumsübergabe an. Bei den Familienunternehmen dürften es bis Ende 2030 etwa 112.000 Betriebe sein, die einen Generationenwechsel anstreben – bei einer Übertragungsquote von rund 65 Prozent entspricht das etwa 73.000 tatsächlich vollzogenen Übergaben. Eine ältere, oft zitierte Zahl von Dun & Bradstreet besagt zudem, dass aktuell 90.667 eindeutig identifizierte Schweizer KMU in den nächsten Jahren eine Nachfolgeregelung benötigen – Fachleute ordnen das kritisch ein, da die Methodik Unternehmen mit Inhabern über 60 Jahren automatisch als 'nachfolgegefährdet' einstuft, auch wenn es teils nichts zu übergeben gibt. Die Raiffeisen-Nachfolgestudie ergänzt einen oft unterschätzten Faktor: Emotionale Hürden sind neben fehlender Zeit und Prozessen der häufigste Grund, warum Nachfolgelösungen nicht erfolgreich umgesetzt werden können.
Fazit: Verkaufsfähigkeit entscheidet sich Jahre vor der Übergabe
In Deutschland, Österreich und der Schweiz zeigt sich derselbe Befund: Die Zahl übergabereifer Betriebe wächst schneller als die Zahl der Nachfolger, und ein wachsender Teil der Inhaber entscheidet sich deshalb für Schließung statt Verkauf. Ob ein Betrieb übernommen wird oder schließt, hängt dabei selten am Verhandlungstisch – sondern an der Frage, wie unabhängig der Betrieb von seinem Inhaber, wie dokumentiert seine Prozesse und wie belastbar seine Zahlen sind. Wer bei den sechs Kriterien oben mehrfach unsicher ist, muss nicht sofort verkaufen wollen. Aber er sollte wissen, dass sein Betrieb heute im Zweifel nicht ohne Weiteres übertragbar wäre – und dass genau hier eine externe, auf die individuelle Situation zugeschnittene Prozess- und Organisationsberatung ansetzen kann.
Quellen
- Beitrag KI-generiert und KI-geprüft (mehrstufig).
- https://www.dihk.de/de/newsroom/unternehmensnachfolge-report-2025-157794 dihk.de/de/newsroom/unternehmensnachfolge-report-2025-157794
- https://www.dihk.de/resource/blob/134302/195174566635ef655907ea91b0ec327a/unternehmensentwicklung-dihk-report-unternehmensnachfolge-2025-data.pdf dihk.de/resource/blob/134302/195174566635ef655907ea91b0ec327...
- https://www.deutschland-startet.de/unternehmensnachfolge-dihkreport-2025/ deutschland-startet.de/unternehmensnachfolge-dihkreport-2025...
- https://bb-br.de/nachfolge-mittelstand/2025/08/26/unternehmensnachfolge-2025-chancen-und-herausforderungen/ bb-br.de/nachfolge-mittelstand/2025/08/26/unternehmensnachfo...
- https://www.iww.de/pu/schwerpunktthema/unternehmensnachfolge-2025-dihk-nachfolgereport-2025-mittelstand-schlaegt-alarm-n168455 iww.de/pu/schwerpunktthema/unternehmensnachfolge-2025-dihk-n...
- https://www.bmwet.gv.at/Themen/Wirtschaftsstandort-Oesterreich/KMU/unternehmensnachfolge.html bmwet.gv.at/Themen/Wirtschaftsstandort-Oesterreich/KMU/unter...
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- https://www.ihk.de/hannover/hauptnavigation/gruendung-sicherung-nachfolge/aktuell/dihk-report-2025-unternehmensnachfolge-wird-zur-herausforderung-6639984 ihk.de/hannover/hauptnavigation/gruendung-sicherung-nachfolg...
Marius Jungmann
Unternehmensberater für inhabergeführte Betriebe im Mittelstand und Handwerk — über 20 Jahre Erfahrung aus Banking, Vertrieb und Digitalisierung. Entwickelt das MACH³-Konzept und schreibt hier über Prozesse, Zahlen, Vertrieb und KI aus der Praxis.
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