Nachfolge-Schock: Erstmals wollen mehr Chefs schließen als übergeben
#Unternehmensnachfolge #Mittelstand #Firmenverkauf #Prozesse #Strategie
Ein Satz, den man zweimal lesen muss: In den kommenden Jahren werden in Deutschland mehr Betriebe für immer schließen, als einen Nachfolger zu finden. Nicht, weil sie pleite sind. Sondern weil niemand übernehmen will – oder kann.
Das aktuelle KfW-Nachfolge-Monitoring vom Januar 2026 markiert einen historischen Kipppunkt: Bis Ende 2029 planen 545.000 mittelständische Unternehmer, ihren Betrieb an einen Nachfolger zu übergeben. Dem stehen 569.000 gegenüber, die sich bewusst für die Stilllegung entscheiden. Zum ersten Mal seit die KfW diese Zahlen erhebt, gibt es einen Überhang der Schließungen.
Umgerechnet sind das rund 114.000 Geschäftsaufgaben pro Jahr – gegen rund 109.000 erfolgreiche Übergaben.
Die Zahlen in diesem Beitrag stammen aus Deutschland, das Muster gilt aber im gesamten DACH-Raum: Auch in Österreich und der Schweiz steht mit der Alterung der Inhaberinnen und Inhaber dieselbe Nachfolgewelle bevor. Wer seinen Betrieb übergeben statt schließen will, steht dort vor genau denselben Fragen.
Warum das Alter zum Problem wird
Der Grund liegt zuerst in der Demografie: 57 Prozent der Inhaberinnen und Inhaber im Mittelstand sind heute 55 Jahre oder älter – eine Verdreifachung dieses Anteils innerhalb von zwei Jahrzehnten. Wer bis Ende 2026 konkret übergeben will, ist im Schnitt 66,5 Jahre alt. Jeder Vierte von ihnen wird zum geplanten Übergabezeitpunkt über 70 sein.
Das verändert die Verhandlungsposition fundamental – und zwar nicht zugunsten der Verkäufer. Käufer wissen, dass die Zeit drängt, und kalkulieren entsprechend defensiv.
Der Käufermarkt: 2,4 Interessenten pro Angebot
Die IHK-Zahlen bestätigen das Bild: Auf einen ernsthaften Übernahmeinteressenten kommen rechnerisch 2,4 verkaufswillige Unternehmer. In manchen Branchen ist das Missverhältnis noch drastischer – im Gastgewerbe liegt es bei über 3:1, im Verkehrsgewerbe sogar über 4:1.
Gleichzeitig sind die Preisvorstellungen der Verkäufer deutlich gestiegen: Im Schnitt wird ein Kaufpreis von 499.000 Euro erwartet – ein Plus von 34 Prozent seit 2019.
Das eigentliche Problem sitzt im Kopf des Chefs
Hier schließt sich der Kreis: Käufer zahlen keine halbe Million Euro für ein Unternehmen, das ohne seinen Inhaber nicht funktioniert. Und genau das ist bei den meisten gescheiterten Übernahmen der Fall. Fachwissen, Kundenbeziehungen, jede wichtige Entscheidung – alles hängt an einer Person.
Ein Betrieb, in dem der Chef jeden Urlaubstag genehmigen und jedes Angebot gegenzeichnen muss, ist nicht übergabefähig. Er ist, so hart, wie das klingt, für einen Käufer schlicht wertlos – unabhängig davon, wie gut das operative Geschäft eigentlich läuft.
Fast die Hälfte (47 Prozent) der Inhaber mit Stilllegungsplänen findet zudem keinen Nachfolger innerhalb der eigenen Familie. Die klassische Lösung „der Sohn oder die Tochter übernimmt" trägt immer seltener.
Was jetzt zu tun ist
Wer sein Lebenswerk nicht schließen, sondern zu einem guten Preis übergeben will, sollte 3 bis 5 Jahre vor dem geplanten Ausstieg drei Dinge angehen:
- Prozesse dokumentieren. Das Wissen muss aus dem Kopf des Chefs raus und ins System – ins CRM, ins ERP, in nachvollziehbare Abläufe.
- Eine zweite Führungsebene aufbauen. Der Betrieb muss über Wochen ohne den Inhaber profitabel weiterlaufen können, nicht nur über einen Urlaub.
- Zahlenbasiert steuern. Ein Käufer bezahlt für planbare, zukünftige Cashflows – nicht für das Bauchgefühl der vergangenen 20 Jahre.
Fazit
Der Markt für Unternehmensnachfolgen ist zu einem harten Käufermarkt geworden, und die Zeit läuft schneller, als viele Inhaber wahrhaben wollen. Wer heute anfängt, seinen Betrieb unabhängig von der eigenen Person zu machen, verwandelt jahrelangen Stress in ein Asset, das jemand kaufen will. Wer wartet, riskiert, dass am Ende nur noch die Schließung bleibt.
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Quellen
Marius Jungmann
Unternehmensberater für inhabergeführte Betriebe im Mittelstand und Handwerk — über 20 Jahre Erfahrung aus Banking, Vertrieb und Digitalisierung. Entwickelt das MACH³-Konzept und schreibt hier über Prozesse, Zahlen, Vertrieb und KI aus der Praxis.
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